Czym jest lejek sprzedażowy?

Czy wiesz, co to jest lejek sprzedażowy? Jeżeli prowadzisz biznes e-commerce, z pewnością warto poznać to zagadnienie. Jest to bardzo przydatne narzędzie, które pozwala zrozumieć, jak wygląda proces zdobywania klienta – od zaistnienia marki w jego świadomości aż po dokonanie zakupu. Jak wygląda lejek sprzedażowy, do czego się przydaje i dlaczego warto korzystać z tej metody? Wyjaśniamy to poniżej.

Czym jest lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy (ang. sales funnel) to zbiór działań marketingowych, które prowadzą klienta – od zaszczepienia w nim zainteresowania produktem lub usługą aż po skłonienie go do dokonania transakcji bądź skorzystania z usługi. Przedstawiany graficznie jest w formie lejka, gdyż czynności podejmowane na każdym kolejnym etapie docierają do coraz mniejszej liczby osób. Pierwotna koncepcja lejka sprzedażowego zakładała dzielenie go na 4 etapy: przyciągnięcia uwagi, zainteresowania, dążenia do zakupu i wreszcie podjęcia akcji. Są one takie same jak w przypadku modelu AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) Współcześnie przedstawia się lejki podzielone na różną liczbę etapów, w zależności od przyjętego modelu. Najprościej jednak przyjąć, że lejek składa się z 3 poziomów, tzw. ToFu, MoFu i BoFu.

Jak działa lejek sprzedażowy?

Lejek sprzedażowy służy do tego, by właściwie planować skuteczne działania marketingowe na różnych etapach sprzedaży. Pozwala lepiej dobierać techniki sprzedaży oraz generowania leadów. Dzięki lejkowi o wiele łatwiej wyodrębnić spośród odbiorców wąską grupę, która rzeczywiście jest zainteresowana dokonaniem zakupu, by to na nich skupić energię w celu przekonania do ostatecznego działania.

3 piętra lejka sprzedażowego

• ToFu (ang. Top of the Funnel) – górna część lejka sprzedażowego
  Na tym etapie dociera się do największej liczby potencjalnych klientów. To na tym piętrze zaszczepia się w odbiorcach świadomość istnienia marki. To tu mają z nią pierwszy kontakt. Nie chodzi jednak o detale – znaczenie mają treści dotyczące tematyki, a nie oferta czy konkretne produkty. Wykorzystuje się tutaj różne kanały styku z klientem – social media takie jak Facebook czy Instagram, blogi, wpisy sponsorowane publikowane na różnych portalach tematycznych, treści eksperckie, filmy na YouTube, podcasty, infografiki itp. Przeznaczone są dla osób, które szukają rozwiązania jakiegoś problemu lub są po prostu luźno zainteresowane tematem. Warto w tych treściach kreować swoją markę na lidera, eksperta w danej dziedzinie. Edukuj odbiorcę, serwuj mu treści, które mu się przydadzą. Celem jest wygenerowanie jak największego ruchu i przekierowanie go na landing page Twojej marki.
  
  
• MoFu (ang. Middle of the Funnel) – środkowa część lejka sprzedażowego
  Klienci, którzy już mają świadomość marki i biorą ją pod uwagę w rozwiązaniu swojego problemu, przechodzą do środka lejka. Na tym etapie należy zadbać o podtrzymanie zainteresowania marką. Klient zagląda na Twoją stronę, robi research na temat Twojego produktu lub usługi – także u konkurencji. To czas na wyróżnienie się spośród innych i zaprezentowanie korzyści płynących z wyboru Twojego rozwiązania. W tym momencie dobrze jest skłonić klienta do zapisania się na newsletter. Najskuteczniej zachęcają do tego odpowiednie CTA i treści oferowane w zamian – darmowe poradniki, materiały edukacyjne, linki z czymś do pobrania, propozycje zniżek, webinaria itp. Twoim zadaniem jest sprawić na tym etapie, by klient chciał poznać Twoją markę lepiej, polubił ją i zechciał Ci zaufać. 
  
  
• BoFu (ang. Bottom of the Funnel) – dolna część lejka sprzedażowego
  Na najniższe piętro lejka dociera jedynie niewielka grupa klientów. To czas na budowanie zaufania i przekształcenie leadu w udaną transakcję. Na tym etapie pozostają już tylko osoby, które są już niemal przekonane o chęci kupna Twojego produktu czy też usługi. Konieczne jest teraz uzasadnienie decyzji klienta o zakupie. W jaki sposób to zrobić? Można zaprezentować case study, rekomendacje od innych klientów, opinie, gwarancje, specjalne rabaty, wersje trial/demo, okresy próbne itp. To również moment na zachęcenie klienta do kontaktu (przez formularz lub podanie numeru telefonu), a nawet na bezpośredni telefon lub mail do niego. Warto tu zadbać o personalizację komunikatów. Jeśli wszystko się powiedzie, klient podejmie akcję – dokona zakupu lub też zamówi usługę.

Stopniowe „budowanie napięcia” wokół marki i produktu przekłada się na wyższą konwersję niż w przypadku, gdy startujemy od razu z propozycją sprzedaży produktu klientowi. To także większa szansa na to, że klient do nas wróci, może nawet przyprowadzając ze sobą nowych zainteresowanych. Należy dbać o to, by klient po zakupie otrzymywał odpowiednie komunikaty, podtrzymujące zaangażowanie. Ważne jest analizowanie swoich działań i tego, jak wpływają na działania klientów – dzięki temu zyskuje się potężne narzędzie do zwiększenia konwersji i rozkręcenia biznesu e-commerce.